Hace poco (bueno igual hace bastante tiempo), hice referencia a un artículo de Jennifer Matt (http://whattheythink.com/articles/63037-business-business-commerce-aka-web-print) sobre «Tendencias clave en comercio electrónico B2B para 2013» informe publicado por Forrester.
Ahora, Peter O’Neill anunia un nuevo informe «Establish Your Content Marketing Life Cycle«. A modo de resumen y traduciendo su presentación (http://blogs.forrester.com/peter_oneill/13-07-30-are_you_doing_enough_customer_research_yes_but) destacamos estos comentarios.
En este informe se analizan algunos de los factores críticos del éxito de la comercialización de contenidos. Uno de los más importantes es hacer una investigación correcta acerca de sus compradores.
En el mundo de hoy, donde los diferentes compradores prefieren hacer su propia investigación antes de leer las instrucciones del producto, los vendedores deben crear contenido para educar e informar sobre sus productos sin ser demasiado agresivos. Las reglas de enfrentamiento digitales dictan que los lectores sólo están interesados en una respuesta a su consulta inmediata, que puede ser puramente relacionados con la empresa – es decir, no se trata de un producto en absoluto, sino sobre la forma de resolver un problema de negocio.
Así que los vendedores ahora tienen que invertir tiempo y recursos para establecer cómo los diferentes compradores investigan sus necesidades de productos o cuestiones de negocio, que depende del nivel de cada comprador dentro de una empresa y de sus responsabilidades.
Hay que recordar que:
- Los compradores ahora son usuarios o consumidores. Los vendedores en su planificación para poder conseguir una visita buscan a los responsables de compras. Pero los proyectos son a menudo iniciadas por los usuarios de negocios que tienen un problema o la necesidad de lograr un resultado determinado. Estos son los usuarios o consumidores de su producto o servicio de negocio, no a las personas que finalmente compran.
- Una buena clasificación de la información recogida es importante. Los compradores ejecutivos no escriben «ERP» en un motor de búsqueda durante la fase de búsqueda. Buscan información que se relaciona con sus problemas de negocio y resultados y que es el lenguaje que utilizan. En consecuencia, es fundamental que los anunciantes B2B reconocen que su contenido de sensibilización / descubrimiento debe usar el lenguaje del comprador.
- Los compradores tienen muchas fuentes de contenido, la mayoría de ellas no son del departamento de ventas o marketing de su proveedor. Marketing también deben saber que sus compradores buscan el contenido que influye en la toma de decisiones. Compradores B2B, dice Forrester, que encuentran el 70% de los contenidos que leen y estudian antes de tomar una decisión de compra (usando búsqueda, comunidades, foros de discusión, sitios web y blogs), en lugar de recibirla de marketing o ventas de su proveedor. Los vendedores están aprendiendo a ayudar a los compradores el acceso a su liderazgo de pensamiento y contenidos educativos, colocándole fuera de su propio sitio web y comunicarse de una manera que es colaborativo y útil desde la perspectiva del comprador.
El informe concluye que el marketing de contenidos es un proceso de negocio y marketing B2B debe ser diligente, sistemática y profesional sobre el contenido de marketing que producen. Considerar el ciclo de vida completo de cada activo contenido y recursos del plan en torno a este ciclo de vida. Más importante aún, medir e informar el rendimiento de sus activos de contenido.
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